今年中秋，快消品并沒有出現(xiàn)預(yù)想中的送禮高潮，很多廠家反饋市場(chǎng)低迷，銷量?jī)H為往年的一半左右。不過，快消品出現(xiàn)明顯的兩極分化現(xiàn)象：1、偏遠(yuǎn)四五線城市及鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)下滑不太明顯。低端消費(fèi)程增長(zhǎng)趨勢(shì)。2、高端禮盒表現(xiàn)搶眼。

甘肅酒泉一位做禮盒的朋友反饋說，原本以為月餅禮盒便宜的會(huì)好賣，自己進(jìn)了很多原本售價(jià)100左右的禮盒，卻沒有二三百的“稻香村”、“潘祥記”賣的好。消費(fèi)者送禮選品牌現(xiàn)象日趨凸顯，送禮價(jià)格呈上升趨勢(shì)。

河南長(zhǎng)葛做折扣倉(cāng)的朋友反饋說，“平替版白酒”銷量增長(zhǎng)較快。比如69元/瓶的觀云賣的好，他發(fā)現(xiàn)和觀云包裝類似的30多元的觀云平替白酒，也賣的非常好。包裝略顯檔次，價(jià)格極低的白酒，在朋友的一家店內(nèi)銷量高達(dá)20多萬(wàn)件。

在我的老家鄉(xiāng)鎮(zhèn)，好想來也在鎮(zhèn)上開有加盟店，據(jù)店主說加盟費(fèi)等算下來開業(yè)前投資了60多萬(wàn)。原本以為鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)力一般，沒想到還是很不錯(cuò)的，客單價(jià)在30-60元，客流量雖然不大但是略澤不絕。

雖然內(nèi)卷導(dǎo)致消費(fèi)悲觀，實(shí)際上中國(guó)百姓的消費(fèi)潛力一直是很強(qiáng)的。央行的資金數(shù)據(jù)顯示，2024年上半年，我國(guó)的居民住戶存款激增，總額高達(dá)9.5萬(wàn)億，總體上呈增長(zhǎng)趨勢(shì)。截至目前，銀行總擁有的儲(chǔ)蓄金額達(dá)到了驚人的147萬(wàn)億，平均每人儲(chǔ)蓄額約為11萬(wàn)。而老百姓的貸款總額約80萬(wàn)億，凈現(xiàn)金約70萬(wàn)億，老百姓的資產(chǎn)負(fù)債表是非常健康的，兜里并沒有想象的那么悲觀，財(cái)富一直在增長(zhǎng)，只是這幾年放慢了而已。

一方面儲(chǔ)蓄金持續(xù)增多，一方面消費(fèi)內(nèi)卷，可以想象未來的快消品市場(chǎng)，必然向著兩大趨勢(shì)發(fā)展：1、品牌化。2、質(zhì)價(jià)比。而所謂的低質(zhì)低價(jià)，在財(cái)富不斷增長(zhǎng)的國(guó)民消費(fèi)力下，一定成不了主流?！安徊铄X”的老百姓，肯定不希望自己吃的喝的是“低質(zhì)”的東西，即使買不起那么“貴”的東西，也一定會(huì)找一款質(zhì)量差不多的“平替款”。硬折扣、零食店等，也是以品牌產(chǎn)品的低價(jià)作為引流的核心，而不是低質(zhì)低價(jià)貨。

了解了大環(huán)境，針對(duì)年關(guān)的快消品營(yíng)銷，我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)值得行業(yè)參考：

一、產(chǎn)品方面的調(diào)整

1、如果你的產(chǎn)品很貴，可以考慮做一款質(zhì)價(jià)比高的規(guī)格或包裝，通過打造“引流款”，提升銷量。

2、根據(jù)不同渠道，設(shè)計(jì)不同的包裝和規(guī)格，滿足不同渠道的消費(fèi)需求。

3、禮盒設(shè)計(jì)不要盲目追求低價(jià)，可以在精美上下點(diǎn)功夫，禮盒也需要價(jià)格占位，沒有一個(gè)收禮的人希望自己收到的禮品價(jià)格低廉，也沒有一個(gè)送禮的人希望自己送出去的禮品讓對(duì)方感覺廉價(jià)。

4、年關(guān)將至，可以考慮推出生肖款、喜慶款包裝?；蛘呱?jí)一批新包裝，賣完截止。這種應(yīng)景的產(chǎn)品顏值，對(duì)渠道和消費(fèi)者來說都是全新的感受，自然能增加銷售積極性。

二、渠道方面的調(diào)整

1、關(guān)注下沉市場(chǎng)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)、縣級(jí)市場(chǎng)。小鎮(zhèn)青年的購(gòu)買力，不次于北上廣深。

2、關(guān)注新增長(zhǎng)渠道。中國(guó)新消費(fèi)在崛起，首先表現(xiàn)在渠道的變化上。年輕消費(fèi)人群聚集的地方，往往代表著快消品的未來市場(chǎng)。零食賽道、硬折扣、直播電商、特渠等，一定要狠抓。

3、是否考慮開拓直營(yíng)渠道。比如蜜緣廠家就決定在批發(fā)市場(chǎng)直接開工廠直營(yíng)店，直接平替經(jīng)銷商對(duì)接終端，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)十分明顯。

三、推廣方面的調(diào)整

1、中國(guó)人對(duì)中國(guó)文化的自信程度與日俱增，在促銷活動(dòng)、物料上，可以加大中國(guó)元素的植入。格力董明珠來洛陽(yáng)，就穿上了漢服，被一位豬八戒扮演者，叫上一句“小美女”，十分開心。中國(guó)文化是可在中國(guó)人骨子里的自豪，找到與產(chǎn)品定位吻合的文化素材，節(jié)日推出很是不錯(cuò)。

2、重視網(wǎng)絡(luò)種草。新媒體時(shí)代，僅僅關(guān)注線下的推廣遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，抖音同城、小紅書等種草工具，都是值得加大力度借勢(shì)的。目前，這些基礎(chǔ)的工具，被年輕人和一些新秀品牌玩的輕車熟路，而資金實(shí)力雄厚的老牌企業(yè)，因?yàn)?/span>“玩的少”，形成“自卑感”?？傆X得不懂，而忽視了其品牌傳播價(jià)值。殊不知新媒體玩得好，遠(yuǎn)大于“央廣”的推廣效果，關(guān)鍵是花不了什么錢。了解新媒體的玩法，基本上2000萬(wàn)就能打出一個(gè)知名網(wǎng)紅品牌，這些投資和之前央視動(dòng)輒N億的廣告投放相比，簡(jiǎn)直太具性價(jià)比。關(guān)鍵是這些投資轉(zhuǎn)化過來的銷量利潤(rùn)，甚至可以和投資打平。新媒體的投資，不僅能讓品牌出名，還能把錢賺回來，確實(shí)性價(jià)比極強(qiáng)。

3、加大渠道及推廣人員激勵(lì)程度。年關(guān)幾乎所有的品牌產(chǎn)品都會(huì)壓貨，很多經(jīng)銷商和終端為了把壓貨產(chǎn)品處理完，精力多會(huì)投在這些品牌產(chǎn)品上，對(duì)于不知名、沒實(shí)力的新品，鞭長(zhǎng)莫及了。此時(shí)需要廠家業(yè)務(wù)多跑多干，需要加大對(duì)經(jīng)銷商和終端的激勵(lì)措施，以避免年關(guān)把你擱置。

作者：劉大賀

爆品碼頭招商平臺(tái)創(chuàng)始人、藍(lán)狙策劃董事長(zhǎng)